Kostentransparenz durch Supplier Cost Breakdown: Das neue Paradigma im Einkauf

Die Welt verändert sich rasant. Vielleicht haben Sie auch schon festgestellt, dass die herkömmlichen Einkaufsmethoden und -instrumente immer schlechter funktionieren. Dies ist nicht alleine mit der Schwankungsbeite (Volatilität) der Rohstoffmärkte zu erklären.

Es findet ein Paradigmenwechsel (radikale Änderung des Blickwinkels auf ein Thema) statt, der in Einkauf und Beschaffung hat bereits begonnen hat.

Heute: Je größer eine Firma ist, umso stärker nutzt sie auch die Marktmacht aus. Lieferanten werden mit extremen Forderungen unter Druck gesetzt. Wenn der Lieferant dann auch noch von seinem Kunden abhängig ist, hat er ganz schlechte Karten.

Morgen: Es herrscht bei den wichtigsten Produkten Transparenz der Einkaufskosten. Das bedeutet, der Einkauf besitzt detaillierte (Insider-) Kenntnisse über:

• die weltweiten Branchen-Spielregeln
• die einzukaufenden Produkte und Dienstleistungen
• die (Produkt-) Kostenstruktur der Lieferanten

Wichtig: Erst wenn Sie die Herstellungskosten für die Produkte / Dienstleistungen Ihrer Lieferanten kennen, wird eine wirklich faire Zusammenarbeit (Lieferpartnerschaft) möglich.

Hängen Sie diesen Spruch groß in Ihrem Büro auf (das ist ernst gemeint). Es ist das wichtigste Erfolgsgesetz für Einkaufsabteilungen. Die Performance vieler Einkaufsabteilungen ist deswegen so dürftig, weil keine brauchbaren Zahlen und Fakten über die tatsächliche Kostenentwicklung bei den Lieferanten existiert.

Wenn es Ihnen gelingt, diese Wand der Informationsdefizite zu durchbrechen, passiert etwas wahrhaft Magisches: der "Preisanalyse-Effekt", den Sie auch als "ZDF-Effekt" (Zahlen, Daten, Fakten) oder "Lockvogel/Insider-Effekt" kennen: Verkäufer geraten in die Defensive, Sie drehen den Spieß mit Leichtigkeit um. Sie zwingen den Lieferanten über seine tatsächliche Kostensituation zu sprechen. Aus dieser Nummer kommt er nicht wieder heraus. Sie reißen ihm die „Maske der Halbwahrheiten“ vom Gesicht. Die seit Jahrzehnten benutzten Hauptargumente der Lieferanten bei Preiserhöhungen – die gestiegenen Vormaterial-, Personal und Energiekosten – nutzen Sie jetzt zu Ihrem Vorteil.

Die Materialkosten sind der „Knackpunkt“ in jeder Produktkalkulation. Dorthin müssen Sie beim Lieferanten vorstoßen – dann lösen Sie den Preisanalyse-Effekt aus und können durch eine Verhandlung mehr Geld herausholen als in monatelanger harter Arbeit!

Die Materialkosten sind in produzierenden Betrieben und Großhandelsunternehmen zweifellos der mit Abstand größte Kostenblock der Gesamtkosten. Zum Beweis ein paar aktuelle Zahlen vom Statistischen Bundesamt für die 3 umsatzstärksten Branchen in Deutschland sowie das gesamte produzierende Gewerbe:

• 69,2 % bei Kfz-Hersteller und –Zulieferer
• 53,6 % im Maschinenbau
• 66,5 % bei Lebensmittelhersteller
• 58,6 % für das gesamte produzierende Gewerbe

Die Wissenschaft belegt es: Der größte psychologische Antrieb der Menschheit ist die Angst. Der Cost Breakdown und die Kostenstrukturanalyse nutzen die Angst, den stärksten psychologischen Antrieb (Motivator; Trigger; Schlüsselreiz) des Menschen, um diesen Antrieb auf perfekte Art beim Verkäufer auszulösen.

Achtung: Der Trigger „Angst“ ist so extrem stark und in der Evolution des Menschen geprägt und gereift, dass jeder Mensch gar nicht anders kann, als diesem Trigger zu folgen.

Der Trigger „Angst“ ist eben derart stark, weil er seit Menschengedenken in den Genen der Menschheit verankert ist. Vielleicht kennen Sie den PriceProtector-Effekt selbst ja auch: Gab es je in Ihrem Leben eine Situation, wo Sie sich ertappt, durchschaut fühlten, wo die Beweislage so klar war, dass es keine Ausflüchte gab? Sie wollten fliehen, nur raus aus dieser unangenehmen Situation und hätten fast alles dafür getan?

Das war die Angst, der Fluchtmechanismus, nur raus aus der unangenehmen Situation (der Preisverhandlung).

Angst und die damit verbundenen Fluchtmanöver sind universell, sie funktioniert, weil sie so tief im Gengut verankert ist, bei jedem Menschen. Selbst sehr großen Lieferanten gegenüber können Sie Mega-Zugeständnisse erzielen – wie PriceProtector-Anwender berichten.

Autor: Jens Holtmann