Einkaufscontrolling per Knopfdruck: Träume im Einkauf werden wahr

Das kommt Ihnen vielleicht bekannt vor: Ende 2007 sprach mich ein verzweifelter Einkaufsleiter per E-Mail an: "Bisher haben wir den Energiekostenzuschlag (EZ) in der Glasindustrie abwehren können und auch andere Preiserhöhung nur im kleinen Rahmen zugelassen. Jetzt liegen wieder neue Forderungen von 30 % Energiekostenzuschlag und 8 -10 % Teuerungszuschlag (TZ) vor. Wie kann man auf so was noch reagieren? Wir sind auf Glas und Spiegel angewiesen. Anfragen bei anderen Lieferanten haben gezeigt, dass die Preise dort wesentlich höher sind."

Meine Antwort dazu: Da müssen jetzt andere „Geschütze“ aufgefahren werden - die Kostenstrukturanalyse. Sie müssen prüfen, ob und falls ja, in welcher Höhe überhaupt eine Preissteigerung gerechtfertigt wäre.Die Hersteller von Flachglas haben folgende Kostenstruktur:

• Materialkostenanteil = 34,1 %
• Energieverbrauch = 10,4 %

Die Forderungen des Glaslieferanten von 30 % Energiekostenzuschlag und 8 -10 % Teuerungszuschlag bedeutet, dass es auf seiner Seite so starke Kostensteigerungen gegeben hat, die am Ende zu solch drastischen Preissteigerungsraten auf seiner Verkaufsseite führen. Ist das realistisch?

Aus dem Bauch heraus „Nein“. Aber können wir das dem Verkäufer auch belegen?

Schauen wir uns die tatsächliche Entwicklung der Material- und Energiekosten im Zeitraum Okt. 2006 bis Okt. 2007 an. Die Vormaterialpreise sind in diesem Zeitraum lediglich durchschnittlich um + 1,23 % gestiegen. Die Energiekosten sind im selben Zeitraum sogar gesunken und zwar um – 0,52 %.

Zwischenfazit: Schon jetzt ist klar, dass die Forderungen des Lieferanten alles andere als realistisch sind. Es ist damit ganz klar, dass sich die Glashersteller und –händler nur die Taschen voll stopfen wollen.

Wenn Sie jetzt noch die Veränderungsraten mit der genauen Kostenstruktur der Branche/des Lieferanten verbinden, dann können Sie dem Verkäufer in der Verhandlung dieses Ergebnis präsentieren: „Unsere Preisanalyse, lieber Herr Verkäufer, zeigt, dass sich Ihre Verkaufspreise maximal um 0,37 % erhöhen dürften. Das allerdings nur dann, wenn Sie nichts zur Abwehr der Kostensteigerungen auf Ihrer Beschaffungsseite unternommen haben. Ich glaube, wir haben hier etwas Gesprächsbedarf. Oder was meinen Sie?“

Der PriceProtector sorgt also dafür, dass Sie mit dem Verkäufer über die 0,37 % sprechen und wie Sie diese noch komplett streichen können. Seine geforderten 8 % TZ sind damit sofort vom Tisch, weil völlig widerlegt. Und das Beste ist: Diese professionelle Preisarbeit funktioniert ohne Mithilfe des Lieferanten. Er kann sich gegen die objektiven Zahlen und das Ergebnis Ihrer Berechnungen praktisch nicht wehren. Wo Sie diese Zahlen genau

Ausgangslage: Ein Hersteller von Roheisen und Stahl forderte im Juli 2009 mit den üblichen Behauptungen eine Preiserhöhung.

Der deutsche Stahlhersteller im Praxisfall hat einen Materialkosten-Anteil von 53,6 %, 9,5 % Energiekosten und 2,4 % Handelswaren. Wenn Sie jetzt noch wissen, wie sich in Jahresfrist die Preise für seine Vormaterialien, Energie und Handelswaren entwickelt haben, wissen Sie, ob sein Preiserhöhungswunsch eine realistische Basis hat oder lediglich seine Taschen (auf Kosten Ihrer Firma) füllen soll.

Der PriceProtector zeigte 2009 ein Minus von glatt -6,0 %. Wie hätte sich wohl dieses Preisanalyseergebnis auf das Verhalten des Einkaufs gegenüber dem Lieferanten in der Preisverhandlung ausgewirkt? Der betroffene Einkauf bewies dem Stahllieferanten, ohne Wenn und Aber, dass seine Kosten gesunken sind und statt der Preisanhebung sogar eine Preisreduzierung angebracht wäre.

Die Kostenstrukturanalyse eröffnet Ihnen ganz neue Handlungsoptionen und natürlich eine extrem überdurchschnittliche Beschaffungs-Performance.

Bei einem angenommenen jährlichen Einkaufsvolumen von 100.000 € für ein Produkt bedeutet eine 8 %-ige Preissteigerung eine Mehrausgabe von 8.000 €.

Bei Einigung in der Mitte (nach dem üblichen Feilschen), also bei 4 % Erhöhung, verbleiben immer noch Mehrausgaben von 4.000 €.

Reduzieren Sie diesen „klassischen Kompromiss“ mithilfe der Kostenstrukturanalyse noch weiter, zum Beispiel um nur weitere 2 %, dann fällt die Preiserhöhung um 2.000 € geringer aus.  Damit ist der PriceProtector schon nach der 1. Verhandlung mit einem Lieferanten mehr als bezahlt. Was für ein Return On Investment!

Außerdem macht es viel Spaß in die verblüfften Gesichter der Verkäufer zu blicken. Der „Suchtfaktor“ für uns im Einkauf liegt bei 10. Ihre Lieferanten werden Sie allerdings dafür „hassen“.

Wichtig: Sie können natürlich auch genau so einfach berechnen, wann ein Lieferant seine Verkaufspreise senken muss.

Autor: Jens Holtmann